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1、渠道部建设思路和相关建议渠道部建设思路和相关建议2011年年8月月目目 录录渠道建设思路渠道建设思路1 1渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道管理的政策和方法渠道管理的政策和方法4 4公司渠道建设思路公司渠道建设思路按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为占比为60%、30%、10。自有渠道自有渠道（学校）（学校）。当前工作以大力增员、整合销售队伍
2、，加强团队建。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。合作渠道合作渠道（代理商）（代理商）。继续加强与。继续加强与代理商代理商合作的力度，采取差异化合作合作的力度，采取差异化合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。中介渠道（特殊渠道）。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要中介渠道（特殊渠道）。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重
3、要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。资源配置，增强对中介渠道业务管控力。 渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道管理的政策和方法渠道管理的政策和方法4 4渠道建设思路渠道建设思路1 1渠道管理部的组织架构渠道管理部的组织架构渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务销售渠道管理销售渠道管理销售队伍管理销售队伍管理渠道管理部渠道管理部销售渠道管理销售渠道管理渠道激励渠道激励牵头协调跨产品牵头协调跨产品线渠道业务线渠道业务
4、（开发渠道产品）（开发渠道产品）渠道开拓渠道开拓渠道维护渠道维护销售队伍管理销售队伍管理提高产能提高产能强化管理强化管理壮大队伍壮大队伍增强激励增强激励渠道建设思路渠道建设思路1 1渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道渠道管理的政策和方法管理的政策和方法4 4思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识补充直销力量的不足补充直销力量的不足建立业绩导向的机制建立业绩导向的机制填补代理商等填补代理商等合作渠合作渠道变化造成的空白道变化造成的空白延伸机构人员以增加延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗竞争的密度和市
5、场渗透透渠道发展的作用渠道发展的作用 丰富的人力资源丰富的人力资源易推介的产品和新的易推介的产品和新的业务领域业务领域清晰的利益机制和管清晰的利益机制和管理模式理模式有利的政策环境有利的政策环境渠道发展的条件渠道发展的条件 规模大：庞大的网络规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗体系和较强的市场渗透力透力成长快：为个人利益成长快：为个人利益而努力而努力客户资源易掌控客户资源易掌控风险分散：可以较全风险分散：可以较全面掌握对客户风险面掌握对客户风险渠道发展的特点渠道发展的特点思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈第一类第一类 提高产能提高产能 分级管理
6、分级管理 长期激励长期激励 第二类第二类 增加投入增加投入 扩大队伍扩大队伍 有效增员有效增员第三类第三类 抓紧启动抓紧启动 创新模式创新模式 专业发展专业发展渠道的发展和壮大渠道的发展和壮大 共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理渠道建设思路渠道建设思路1 1渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道渠道管理的政策和方法管理的政策和方法4 4营销渠道发展的三大核心理念营销渠道发展的三大核心理念需求导向的竞争性市场，替代性需求导向的竞争性市场，替代性较强（较强（竞争对手竞争对手而言而言）有效
7、补充而不是替代（有效补充而不是替代（学校渠道学校渠道），），意识不强，意识不强，开发难度大开发难度大客户是客户是衣食父母（衣食父母（代理商及特殊渠道代理商及特殊渠道），），也也是渠是渠道发展道发展的最终的最终目的目的以客户为中心以客户为中心以绩效为导向以绩效为导向以团队为基础以团队为基础营销渠道发展是对营销渠道发展是对客户市场的管理、客户市场的管理、是对业务经营的管是对业务经营的管理、是对人力资源理、是对人力资源的管理，要真正发的管理，要真正发挥渠道销售队伍对挥渠道销售队伍对公司发展的支撑作公司发展的支撑作用就必须形成合力，用就必须形成合力，树立树立“销售为客户销售为客户服务、全员为销售服务、
8、全员为销售服务服务”的大营销理的大营销理念念易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合注重公平但更注重效率，提高资源配置效率注重公平但更注重效率，提高资源配置效率注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡和可持续发展和可持续发展n职能增加，流程复杂化职能增加，流程复杂化n经验经验和知识和知识的传播非常重要，加强自我组织的传播非常重要，加强自我组织n需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭n创造成长机会，细化专业化分工创造成长机会，细化专业化分工以客户为中心的管理理念以客户为中心的管理理念
9、20:8020:80帕累托法则，即帕累托法则，即20 %的客户创造了的客户创造了80�%利润；利润； 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能性要大出性要大出1212倍；倍；维持旧客户的费用只需获得新客户费用的维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/51/5；与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的服务过程；一生的服务过程； 中间代理也是公司的合作者，对他们要与对待公中间代理也是公司的合作者，对他们要与对待公司的客户一样。司的客户一样。 1与个人利益与个人利益紧密挂钩的紧密挂钩的绩效目标绩效目
10、标分阶段分阶段兑现激兑现激励竞赛励竞赛结果结果树立典型树立典型和楷模和楷模奖励和续约奖励和续约明确与明确与公司公司战略目标一致战略目标一致的业务方向的业务方向业绩业绩协议协议完善的业完善的业绩记录和绩记录和持续的持续的活活动量管理动量管理激励要及时、准确，配合激励要及时、准确，配合各种激励竞赛的开展各种激励竞赛的开展目标管理、易于衡量的目标管理、易于衡量的绩效考核指标绩效考核指标过程管理，业绩过程管理，业绩记录记录完整、完整、透明，透明，定期予以公布和定期予以公布和评比评比经过讨论树立学经过讨论树立学习的典型，对业习的典型，对业绩进行回顾绩进行回顾公开认可良好的业绩，公开认可良好的业绩，不但与
11、个人利益挂钩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业发而且提供培训和职业发展新机会展新机会完整、持续、有效的绩效管理体系完整、持续、有效的绩效管理体系2完整、持续、有效的绩效管理体系完整、持续、有效的绩效管理体系过程管理销售人员行为组织模式过程管理销售人员行为组织模式特征特征：业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；业务流程按环节由不同业务员分工合作完成业务流程按环节由不同业务员分工合作完成业务流程的每个环节都可以作为管理控制点业务流程的每个环节都可以作为管理控制点考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，考核是一个多指标的体
12、系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整并且可以调整收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作过程的质量同样影响业务员收入工作过程的质量同样影响业务员收入团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。团队构成要素：团队构成要素：5p目标（目标（purpose）人员（人员（people）团队定位（团队定位（place）权限（权限（power）计划（计划（pl
13、an）根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。3全面推进团队化建设全面推进团队化建设 提升渠道销售能力团队管理提升渠道销售能力团队管理团队管理预期目标团队管理预期目标渠道营销发展的七大主要政策渠道营销发展的七大主要政策积极增员积极增员营销激励营销激励团
14、队化管理团队化管理实施促销实施促销提高产能提高产能继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队制引进销售团队实行广州渠道与代理商渠道混编实行广州渠道与代理商渠道混编，通过综合团队、专业团队等多，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加强种组织形式，加强对渠道成员的对渠道成员的管理，鼓励团队管理，鼓励团队扩张扩张与与市场部、学术部市场部、学术部协商，协商，通过整合既有业务资源和服务资源实施对通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销客户和渠道的促销开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级开
15、展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级管理，不同级别享受不同的福利待遇管理，不同级别享受不同的福利待遇营销支持营销支持文化建设文化建设继续继续推广周会、早会制度，改善渠道营销推广周会、早会制度，改善渠道营销职场环境，深入开展标职场环境，深入开展标杆团队建设杆团队建设开展开展划片区渠道营销划片区渠道营销等等激励竞赛活动，通过竞赛激励竞赛活动，通过竞赛传播渠道营销传播渠道营销文文化，淡化身份界限化，淡化身份界限，全力冲刺目标，全力冲刺目标开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理销
16、人员的活动量管理和客户关系管理多渠道积极增员多渠道积极增员学校管理人员（学校管理人员（兼职兼职）同业销售人员同业销售人员应届毕业学生应届毕业学生（广州）（广州）制定增员的计划和目标制定增员的计划和目标做好不同人员的职业规划和做好不同人员的职业规划和培养目标培养目标针对不同的业务需求选择合针对不同的业务需求选择合适的侯选人群：渠道工作人适的侯选人群：渠道工作人员、中小学培训中心、学校员、中小学培训中心、学校管理人员管理人员实行增员奖励，注重增员的实行增员奖励，注重增员的质量和新人培育质量和新人培育1引导渠道销售队伍：激励与保留引导渠道销售队伍：激励与保留渠道成员激励机制渠道成员激励机制2想营销员
17、之所想，急营销员之所急想营销员之所想，急营销员之所急营销员营销员激励体系激励体系加大激励提高加大激励提高加大激励提高加大激励提高队伍战斗力队伍战斗力队伍战斗力队伍战斗力物质物质物质物质激励激励激励激励福利福利福利福利保障保障保障保障培训培训培训培训发展发展发展发展服务服务服务天生赢家凯发k8国际的服务支持支持支持支持慰问慰问慰问慰问关怀关怀关怀关怀完善保障保持完善保障保持完善保障保持完善保障保持队伍稳定性队伍稳定性队伍稳定性队伍稳定性提供机会增强提供机会增强提供机会增强提供机会增强队伍凝聚力队伍凝聚力队伍凝聚力队伍凝聚力物质投物质投入入感情投感情投入入营销员营销员激励体系激励体系加大激励提高加大激励提高加大激励提高
18、加大激励提高队伍战斗力队伍战斗力队伍战斗力队伍战斗力物质物质物质物质激励激励激励激励福利福利福利福利保障保障保障保障培训培训培训培训发展发展发展发展服务服务服务天生赢家凯发k8国际的服务支持支持支持支持慰问慰问慰问慰问关怀关怀关怀关怀完善保障保持完善保障保持完善保障保持完善保障保持队伍稳定性队伍稳定性队伍稳定性队伍稳定性提供机会增强提供机会增强提供机会增强提供机会增强队伍凝聚力队伍凝聚力队伍凝聚力队伍凝聚力物质投物质投入入感情投感情投入入代代理理合合同同劳劳动动合合同同对达不到要求的营销员改签对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除代理合同或者予以解除对绩优的营销对绩优的营销员提前转正员提前转正对长期业绩优秀或
19、特别突出对长期业绩优秀或特别突出的，在编制范围内的，在编制范围内，增加晋，增加晋升、培训的机会升、培训的机会实行各类合同的动态管理，实行各类合同的动态管理，签订不同的合同享受不同的签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇薪酬福利待遇团队化团队化（混编管理）（混编管理）依据业务类型和客户群划分依据业务类型和客户群划分团队，而不是依据人员身份团队，而不是依据人员身份在团队内部，对不同合同的在团队内部，对不同合同的人员，实现激励政策、考核人员，实现激励政策、考核激励的一致激励的一致依据业绩而不是人员身份享依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇受薪酬福利待遇打通团队内的职业发展通道打通团队内的职业发展通道
20、团队组织与团队管理团队组织与团队管理3淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理如何把握品牌优势和战如何把握品牌优势和战如何把握品牌优势和战如何把握品牌优势和战略协同，抢占市场先略协同，抢占市场先略协同，抢占市场先略协同，抢占市场先机？机？机？机？4、实施促销、实施促销渠道营销规划方面的操作实务二三级协同二三级协同销售转化率销售转化率实现实现300%以上以上新客户新客户开拓成功率开拓成功率10%以上以上每月通过拜访形成每月通过拜访形成8 8个个准客户准客户831在线课程提升拜访主动性加大市场开拓力度打破单兵作战
21、模式打破单兵作战模式强化团队作战能力强化团队作战能力加强团队活动管理加强团队活动管理提升销售成功率提升销售成功率4渠道营销规划方面的操作实务渠道营销规划方面的操作实务 每个小组根据综合开拓产品目标客户群特点确立每个小组根据综合开拓产品目标客户群特点确立4040个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关计划，组建项目小组，通过计划，组建项目小组，通过“大搜索大搜索”、“大拜访大拜访”、“大促成大促成”等活动促成每个小组成功等活动促成每个小组成功. .完成既定销售目标。完成既定销售目标。筛选客户筛选客户开学前开学前1515天天学期初学期初1 1个月个月落实跟踪责任人落
22、实跟踪责任人销售培训销售培训初步约访活动初步约访活动客户分类管理客户分类管理客户拜访客户拜访跟踪督导跟踪督导促成合作促成合作完成销售完成销售天生赢家凯发k8国际的售后服务天生赢家凯发k8国际的售后服务大搜索大搜索大搜索大搜索大拜访大拜访大拜访大拜访大促成大促成大促成大促成学期中段考左右学期中段考左右4销售人员的管理销售人员的管理对销售人员的招募、培训与管理对销售人员的招募、培训与管理等均由市场营销中心负责等均由市场营销中心负责1个月培训后方才能够上岗个月培训后方才能够上岗主要收入来自于佣金。（主要收入来自于佣金。（8%）提倡用提倡用“家庭式的情绪家庭式的情绪”来管理来管理销售人员销售人员销售人员流失率很低销售人员流失率很低。5建设
23、销售精英俱乐部（分级管理）建设销售精英俱乐部（分级管理）组织活动、举办竞赛、加强培训组织活动、举办竞赛、加强培训生日贺卡、新婚庆典、监督拜访、生日贺卡、新婚庆典、监督拜访、提出建议、经验交流、沙龙、参观提出建议、经验交流、沙龙、参观学习学习减少中间环节，使上级公司的各项减少中间环节，使上级公司的各项战略决策更快捷更直接地传递到一战略决策更快捷更直接地传递到一线线 开发简便、实用的辅助工具，提供全方位营销支持渠道营销支持渠道营销支持 n简简易易课课程程单单n标标准准服服务务书书n渠渠道道销销售售手手册册n产产品品折折页页n公公司司宣宣传传画画册册n高高端端客客户户展展示示素素材材（ p pp p
24、t t ）渠道营销辅助工具渠道营销辅助工具6团队主管工具箱团队主管工具箱需要准备：需要准备：团队文化建设的力量团队文化建设的力量（长治的长治的“七靠精神七靠精神”）7营销发展的远景营销发展的远景公司战略目标公司战略目标公司战略目标公司战略目标营销渠道目标营销渠道目标营销渠道目标营销渠道目标营销队伍营销队伍营销产品营销产品营销政策营销政策通过一系列政策使每一个渠通过一系列政策使每一个渠道营销员成为有进取心、客道营销员成为有进取心、客户信赖的专业人士户信赖的专业人士渠道销售支持体系渠道销售支持体系培训体系培训体系渠道销售后台渠道销售后台it平台平台客户关系管理体系客户关系管理体系学术服务体系学术服务体系产品专家体系产品专家体系我们的目标：我们的目标：精兵之路精兵之路我们的抱负：我们的抱负： 打造一支数量足、结构好、精英型、职业化的打造一支数量足、结构好、精英型、职业化的渠道营销队伍渠道营销队伍