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1、良勇生鲜生活超市筹备运营良勇生鲜生活超市筹备运营管理及经营策略建议说明书管理及经营策略建议说明书 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 目录目录: : 第一章第一章 1 1 政策背景政策背景 2 2 宏观市场分析宏观市场分析 第二章第二章 1 1筹备计划筹备计划 2 2项目分析项目分析 3 3选址条件选址条件 4 4生鲜发展要生鲜发展要点点 第三章第三章 1 1人员组织架构人员组织架构 2 2投资估算投资估算 4 4经济效益评效经济效益评效 第四章第四章 1 1店面功能店面功能 2 2店面级别区分店面级别区分 第五章第五章 运营管理和经营策略运营管理和经营策略 第六章第六章 不确定性
2、分析不确定性分析 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第一章第一章 政策背景政策背景 宏观市场分析宏观市场分析 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 目录目录: : 第一部分第一部分 政策背景；政策背景；第一部分第一部分 市场的发展和宏观分析市场的发展和宏观分析第二部分第二部分 推动生鲜发展的五大因素推动生鲜发展的五大因素第三部分第三部分 生鲜部门的重要性生鲜部门的重要性第四部分第四部分 超市生鲜吸引顾客的七大要素超市生鲜吸引顾客的七大要素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 传统农贸传统农贸陈列凌乱陈列凌乱个体经营，管理混乱个体经营，管理混乱u 传统农贸传统
3、农贸品项重复，集成度低品项重复，集成度低商品质量没有保障商品质量没有保障卫生条件差卫生条件差第一部分第一部分:市场的发展市场的发展 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 生鲜超市生鲜超市陈列标准统一，展示柜丰富多陈列标准统一，展示柜丰富多样样连锁经营，管理规范连锁经营，管理规范优质服务优质服务u 生鲜超市生鲜超市品项丰富品项丰富严把质量关，品质有保障严把质量关，品质有保障卫生、清洁卫生、清洁第一部分：市场的发展第一部分：市场的发展 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 养殖业等的发展：养殖业等的发展：从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了商品品
4、种，满足消费者需求。富了商品品种，满足消费者需求。u 冷链设备与冷藏保鲜技术的发展：冷链设备与冷藏保鲜技术的发展： 保持和提升商品的鲜度与活度保持和提升商品的鲜度与活度； 促进了冰鲜、冷冻商品的销售。促进了冰鲜、冷冻商品的销售。u 运输工具与运输方式的发展：运输工具与运输方式的发展： 扩大了销售区域扩大了销售区域由沿海向内地由沿海向内地扩张。扩张。第二部分：推动生鲜发展的五大因素第二部分：推动生鲜发展的五大因素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 陈列工具的创新陈列工具的创新u 销售方式的增加销售方式的增加加工半成品加工半成品包装品包装品初级品初级品鲜活鱼陈鲜活鱼陈列列蔬菜陈蔬菜
5、陈列列 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 大连生鲜熟食占超市比大连生鲜熟食占超市比:销售额占比销售额占比:19.43%创利额占比创利额占比:17.89%客单量占比客单量占比:43.38%u 生鲜各品类占生鲜比生鲜各品类占生鲜比:第三部分：生鲜部门的重要性第三部分：生鲜部门的重要性品类品类销售占比销售占比创利占比创利占比创利率创利率客单量占客单量占比比水果水果b b26.38&.38&.01&.01.65.65%水果水果a a、c c23.99#.99(.08(.08".14".14!.9%蔬菜专柜蔬菜专柜17.31.3
6、1.93.93.13.13%.27%鲜肉鲜肉14.72.72.03.03 .59 .59.52%综合生鲜综合生鲜7.22%7.22%8.15%8.15!.35!.35%6.42%水产品水产品5.61%5.61%4.95%4.95.69.69%4.8%三鸟三鸟4.77%4.77%3.85%3.85.28.28%4.05%吸引客流吸引客流的重点品的重点品类！类！ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 生鲜品类能盈利吗？生鲜品类能盈利吗？ 由于商品特殊性、养殖条件、养殖由于商品特殊性、养殖条件、养
7、殖/护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较 大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，生鲜是可以盈生鲜是可以盈利的品类！利的品类！品类品类20082008年分店利润年分店利润20072007年分店利润年分店利润减亏金额减亏金额综合生鲜综合生鲜1,712,560 1,712,560 552,838 552,838 1,159,722 1,159,722 水果水果a a、c c6,669,855 6,669,855 3,194,657 3,194,
8、657 3,475,199 3,475,199 水果水果b b2,396,385 2,396,385 -170,135 -170,135 2,566,520 2,566,520 水产品水产品-2,694,655 -2,694,655 -3,477,206 -3,477,206 782,551 782,551 鲜肉鲜肉3,026,236 3,026,236 -856,555 -856,555 3,882,791 3,882,791 三鸟三鸟284,464 284,464 -521,533 -521,533 805,997 805,997 生鲜专柜生鲜专柜163,779 163,779 -1,11
9、4,798 -1,114,798 1,278,576 1,278,576 蔬菜专柜蔬菜专柜983,966 983,966 983,966 983,966 合计合计12,542,589 12,542,589 -2,392,733 -2,392,733 14,935,322 14,935,322 2008年公年公司生鲜品类司生鲜品类实现盈利！实现盈利！ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品商品环境环境陈列陈列价格价格鲜度鲜度服服务务顾客需顾客需求求第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第二章第二章:生鲜
10、运营管生鲜运营管理理 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美目录目录: :u第一部分第一部分 订货重要性及要求订货重要性及要求u第二部分第二部分 收货重要性及要求收货重要性及要求u第三部分第三部分 添货与陈列添货与陈列u第四部分第四部分 商品损耗管理与控制商品损耗管理与控制 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美库存库存掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品的销售情况判断商品的库存是否合理。的销售情况判断商品的库存是否合理。到货时间到货时间了解商品到货时间的变动情况，根据时间变动情况估算出了解商品到货时间的变动情况，
11、根据时间变动情况估算出配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。商品销量商品销量掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据第一部分：订货重要性及要第一部分：订货重要性及要求求u 订货必须了解三项数据订货必须了解三项数据 订货的重要性订货的重要性: :订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策略将提升生鲜盈利能力。效的订货策略将提升生鲜盈利能力。按
12、订货模按订货模版进行订版进行订货货 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美订货需考虑订货需考虑商品价格商品价格商品质量商品质量节假日节假日季节性季节性天气天气对销量的影响对销量的影响u 必须考虑五点因素必须考虑五点因素订货要求订货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美了解竞争对手了解竞争对手新品新品 / 创利商品创利商品商品品质、价格商品品质、价格了解竞争对手的了解竞争对手的营销策略营销策略促销策略促销策略了解消费群体了解消费群体购买能力购买能力满足顾客的需求满足顾客的需求u 订货容易忽略的两个要点订货容易忽略的两个要点消费习惯消费习惯订货要求订货要求 良 勇 生 活 超
13、 市 分 享 生 活 之 美17 商品验收对生鲜经营的重要商品验收对生鲜经营的重要性不容忽视，有若咽喉一性不容忽视，有若咽喉一般，负有把关的任务。整般，负有把关的任务。整个验收作业，必须扣牢每个验收作业，必须扣牢每个环节，若任何一个环节个环节，若任何一个环节发生错误，都会导致损失。发生错误，都会导致损失。收货需考虑收货需考虑质量质量商品标识商品标识重量重量第二部分第二部分:收货的重要性及要求收货的重要性及要求收货的重要性收货的重要性收货要求收货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美鱼类鱼类u 主要品种主要品种淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、
14、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。u 感官鉴别感官鉴别神态神态-在水中游动自如、反应敏捷；在水中游动自如、反应敏捷；体态体态-无伤残、无畸形、无病害；无伤残、无畸形、无病害；体表体表-鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。u 注意事项注意事项行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第一时间到海鲜部，放入大活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第
15、一时间到海鲜部，放入大鱼缸中让其休息；鱼缸中让其休息；15分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。供应商。收货要求收货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美冰鲜鱼冰鲜鱼u 冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。u 感官鉴别感官鉴别皮肤皮肤-类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜；类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜；眼睛眼睛-饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；鳃鳃-鲜红色或血红色、含粘液且没有粘泥；鲜红色或血红色
16、、含粘液且没有粘泥；肛门肛门-内收或平整，不突出，不破肛；内收或平整，不突出，不破肛；体外粘液体外粘液-透明或水白；透明或水白；肉质肉质-坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复；复；气味气味-温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；体表体表-鱼鳞完整、体表无破损。鱼鳞完整、体表无破损。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美速冻海产速冻海产u 速冻海产有两种速冻形式速冻海产有两种速冻形式：分别是块冻或独立单冻。：分别是块冻或独立单冻。u 感官鉴别感官鉴别参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜
17、鱼。参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜鱼。u注意事项注意事项单冻海产单冻海产：一般按总重的：一般按总重的20除冰重，但若目测其冰衣较厚，除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻求其净重；则需解冻求其净重；块冻海产块冻海产：由于含冰量大，必须解冻后求其净重：由于含冰量大，必须解冻后求其净重; 以袋、盒为以袋、盒为单位计算的产品不需要除冰，但必须查验。单位计算的产品不需要除冰，但必须查验。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美贝类贝类u 主要品种主要品种淡水贝类：、蚬子、田螺等淡水贝类：、蚬子、田螺等海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。u
18、感官鉴别感官鉴别外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气味。活，具固有气味。u 注意事项注意事项贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。的质量。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美蟹类蟹类u 主要品种主要品种淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。u感官鉴别：感官鉴别：河蟹河蟹-青皮、白肚、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有青皮、白肚、黄毛、金螯
19、及蟹脚刚劲有力，膘壮力，膘壮 肉厚，膏多。肉厚，膏多。海蟹海蟹-体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时，有膏时， 头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。力。u注意事项注意事项断螯两支或断脚四支以上不允许收货；断螯两支或断脚四支以上不允许收货；草绳所占比例小于草绳所占比例小于25总重；总重；不同规格的蟹其价格差异较大。不同规格的蟹其价格差异较大。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美虾类虾类u 主要品种主要品种淡水虾类：河虾、小红虾等淡水虾类：河虾、小红虾等海水虾类：基尾虾、九节虾、龙虾等。海水虾类：基尾虾、九节虾、
20、龙虾等。u 感官鉴别感官鉴别个大均匀、活蹦乱跳（或能活动）个大均匀、活蹦乱跳（或能活动）u 注意事项注意事项河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾活动或虾 身发白，表明已死；身发白，表明已死；九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加入冰块以入冰块以 降低水温，使虾存活期延长。降低水温，使虾存活期延长。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美24 一、添货的重要性一、添货的重要性二、添货流程二、添货流程三、添货要求三、添货要求四、陈列要
21、求四、陈列要求五、各类商品陈列五、各类商品陈列第三部分：添货与陈列第三部分：添货与陈列 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美25添货与销售的关系添货与销售的关系 一理：一理：添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；把台面上的商品全面整理一遍，并作好台把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。面清洁。 三变价：三变价：当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需降价销售，在最合适的时间，需降价销售，在最合适的时间，将变价商将变价商品在最有价值时销售出去品在最有价值时销售出去。 二添：二添：将品质佳的商品添入正常台面，随
22、手挑出将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品。品质差的商品。添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！添货的重要性添货的重要性 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美这样的商品这样的商品还值多少还值多少钱？有多钱？有多少人会买少人会买吗？吗？将商品在最有价值时销售出去，举例将商品在最有价值时销售出去，举例: 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美271.在后场挑出次品在后场挑出次品2.挑出台面上挑出台面上的次的次品品3.清清理理台面台面添货前添货前添货中添货中1.添加新货添加新货2.将新旧货分开将新旧货分开，做到做到先进先出先进先出3
23、.避免弄脏或弄湿避免弄脏或弄湿地面地面1.整理商品整理商品2.清洁台面、地面清洁台面、地面等等3.清理工具清理工具添完货添完货旧货区旧货区新货存新货存放区放区添货流程添货流程 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美28u勤添货，少添量勤添货，少添量 u保持商品鲜度保持商品鲜度：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度 例例:冰鲜商品定时补盐水冰鲜商品定时补盐水水发商品定时换水水发商品定时换水贝类定时加冰袋或冰瓶降温贝类定时加冰袋或冰瓶降温u及时补货及时补货u及时挑选残次品，变价销售或报损处理及时挑选残次品，变价销售或报损处理u保持卫生保持卫生用于盛放或加工
24、商品的容器与工具必须卫生、干净用于盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物添货要求添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美29问题问题解决办法解决办法商品销售不理想商品销售不理想及时告知管理员，建议调整销售策略。商品库存量不足商品库存量不足及时缩小该商品的陈列面，同时拉大另一个商品的陈列面，以保持台面的丰满。商品缺货商品缺货及时告知管理员，建议用其它商品取代该商品的陈列位。u 添货中需关注三个问题添货中需关注三个问题添货要求添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美
25、30拉货拉货人员人员1. 查看所有台面缺货商查看所有台面缺货商品品项及缺货情况品品项及缺货情况2. 尽量将几种缺货商品尽量将几种缺货商品一次性运送到卖场一次性运送到卖场卖场人员卖场人员1.合理利用台下库存空合理利用台下库存空间，在营业前做好商品间，在营业前做好商品储备储备沟通沟通u 添货时容易忽略一个要点：沟通添货时容易忽略一个要点：沟通添货要求添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美31 新鲜新鲜 合理合理 丰满丰满 美观美观陈列要求陈列要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美同类商品集中陈列同类商品集中陈列调味菜类集中陈列调味菜类集中陈列果菜类集中陈列果菜类集中
26、陈列果菜类集中陈列果菜类集中陈列冰鲜类集中陈列冰鲜类集中陈列精品菜类集中陈列精品菜类集中陈列同类商品集中陈列（芒果、油同类商品集中陈列（芒果、油桃）桃）陈列要求陈列要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美33对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。u贝类台面陈列要求贝类台面陈列要求必须放置在不锈钢托盘内。必须放置在不锈钢托盘内。u冷藏柜、货架陈列要求冷藏柜、货架陈列要求颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。（即（即:让顾客看到是满眼的商品，而不是货架）让顾客看到是满
27、眼的商品，而不是货架）u冰鲜台面陈列要求冰鲜台面陈列要求鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图1）。）。不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图2）。）。对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图3）。）。 陈列要求（举例）陈列要求（举例） 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活
28、 之 美第四部分第四部分:商品损耗管理与控制商品损耗管理与控制一、损耗的定义一、损耗的定义二、损耗的种类二、损耗的种类三、损耗管理的目的三、损耗管理的目的四、影响生鲜损耗的主要原因四、影响生鲜损耗的主要原因五、生鲜作业错误的损耗原因五、生鲜作业错误的损耗原因六、生鲜偷窃损耗原因六、生鲜偷窃损耗原因七、生鲜意外与管理损耗原因七、生鲜意外与管理损耗原因八、生鲜控损与次鲜商品转换八、生鲜控损与次鲜商品转换九、损耗控制管理九、损耗控制管理 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗的定损耗的定义义所谓损耗：所谓损耗：是指店铺收货时的商品成本值收货时的商品成本值与出售后成本值出售后成本值之间的差
29、额。以进销存会计法：以进销存会计法：所谓损耗，即帐面库存帐面库存与实际盘点库存额实际盘点库存额中间的差额。即：损耗额损耗额=帐面库存额帐面库存额实际盘点库存额实际盘点库存额损耗的种类损耗的种类实物损耗：实物损耗：是指商品或耗材等实物受损而产生的损耗，如报废、丢弃、失窃、浪费、损耗等。价值损耗：价值损耗：是指商品没受损但产生的损耗，如降价、清仓、单据错误而导致的损耗。可见损耗：可见损耗：可以立即看见的损耗，如实物损耗、价值损耗等。不可见损耗：不可见损耗：不能立即可以看见的损耗，如盘缺、自然损耗等。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗是负毛利损耗是负毛利损耗无孔不入损耗无孔不入 损
30、耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。损耗增加经营成本损耗增加经营成本损耗与鲜度成反比损耗与鲜度成反比 即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。损耗的大小正是反映着经营成本的高低；损耗的大小正是反映着经营成本的高低；损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果 报废报废=损耗损耗？损耗控制源于商品管理：损耗控制源于商品管理： 营业额重要还是库存额重要？营业额重要还是库存额重要？怕损耗？订货量刻意压
31、；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然怕损耗？订货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损耗最低；但业绩却限制了。损耗最低；但业绩却限制了。最理想下业绩极大化，损耗最小化。最理想下业绩极大化，损耗最小化。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美订货、营业额与毛利、损耗关联订货、营业额与毛利、损耗关联 实际毛利率实际毛利率=毛利率毛利率损耗率损耗率订货量订货量营业额营业额毛利率毛利率毛利额毛利额损耗率损耗率损耗额损耗额多多极大极大缩小缩小扩大扩大缩小缩小极小极小扩大扩大适当适当正常正常标准标准标准标准标准标准合理合理少少极小极小提高提高缩小缩小零零零零极小极小好好不好
32、不好我们的我们的目标目标商品的关键因素：是毛利率商品的关键因素：是毛利率重要？还是毛利额重要？重要？还是毛利额重要？损耗管理的关键因素：是损损耗管理的关键因素：是损耗率重要？还是损耗额重要耗率重要？还是损耗额重要？ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗管理的目损耗管理的目的的损耗管理的目的：损耗管理的目的：是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，影响营运目标的完成。影响营运目标的完成。减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订
33、货；为求低损耗而订货合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去量不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜加工阶段损耗数据计算：生鲜加工阶段损耗数据计算：以成本核算其计算公式为以成本核算其计算公式为:步留率步留率=切割后的重量切割后的重量切割前的重量切割前的重量x100% =毛重毛重-损耗损耗毛重毛重100%x实际进价实际进价=原始进价原始进价步留率步留率注：注：步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗。加工阶段损耗加工阶段损
34、耗范例范例：例例：一条：一条6kg的红鲤鱼加工而截去头尾后，的红鲤鱼加工而截去头尾后，能够出售部分有能够出售部分有3.6kg，丢弃为，丢弃为2.4kg，则步，则步留率为多少？留率为多少？6-2.46-2.46 6x100=x100=3.63.66 6x100=60%x100=60%6x20006x20003.63.6= =720072003.63.6=2000=2000元或元或120012003.63.6=2000=2000元元例例2：上例，红某鱼进价：上例，红某鱼进价 1200元元/kg，步，步留率后的进价是：留率后的进价是： 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美销售阶段损耗销售阶
35、段损耗:值入率值入率=值下率值下率=设定毛利设定毛利切割后的总售价切割后的总售价x100%降价降价 报损金额报损金额切割后的总售价切割后的总售价x100%毛利率毛利率(实际实际)=值入率值入率-值下率值下率注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率生鲜商品加工生鲜商品加工/销售的损耗因素：销售的损耗因素：步留率、降低、报损金额步留率、降低、报损金额销售阶段损耗销售阶段损耗 范例范例例例3：鲭鱼：鲭鱼15条进货，进货金额为条进货，进货金额为1200元，拟元，拟以每条以每条100卖出，问每条值入多少元？卖出，问每条值入多少元？100-（120015条）
36、条）=100-80=20值入为每条值入为每条20元元例例4：上例，鲭鱼每条降低：上例，鲭鱼每条降低2元，报废元，报废3元，问每元，问每条毛利有多少元？条毛利有多少元？20-2-3=15每条毛利有每条毛利有15元元 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美影响生鲜损耗的主要影响生鲜损耗的主要原因原因项目项目损耗原因分析损耗原因分析1、采购商品不正、采购商品不正确确a、渠道太远，成本提高；b、供应商选择不对；c、进价太高；d、采购品项错误，卖不掉，造成滞销；2、订货错误、订货错误a、订货量过大，多余商品卖不掉，导致商品滞销、变质、超过保质期，造成报废。b、订少了，无损耗，但无销售业绩。3、收
37、货单据问题、收货单据问题a、收货单据的数量、价格与实际不符；b、内部转货单据与实际不符；c、收货数据的录入错误或者不及时录单。4、收货验收、收货验收a、验收员缺乏专业知识和经验，验收作业不标准；b、验收品级、质量不标准。含水、等级、含油、破损执行不规范。（分级不清楚：大中小差大）c、过磅不准；d、商品鲜度、等级、规格、质量不符合标准或订单；e、供应商的欺骗行业导致损耗；f、员工与供应商串通导致。5、搬运损耗、搬运损耗a、生鲜商品移动、堆叠、碰撞或掉落；b、搬运工具不当；c、冷藏冷冻品未能及时送入冷柜、冷库。6、储存损耗、储存损耗a、商品没有选进先出，造成过期；b、温度/湿度管理和作业不当，冷库
38、温度达不到要求；c、没有分类、分开储存；d、清洁卫生不好，生鲜商品污染；e、储存方式不正确、导致商品损坏、破包或串味；f、储存时间过长导致变质。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美项目项目损耗原因分析损耗原因分析7、加工损耗、加工损耗a、加工技术欠佳，口味差，顾客不买，造成滞销；b、加工技术不良，损耗过大；c、加工过程不注意成本控制，浪费包装耗材或者加工原料；d、加工过程因卫生问题，污染食品；e、配方操作未能标准化作业，生鲜成品外观、成色、口味不一样，导致损耗；f、对原材料未能进行深加工、未能有效利用。8、陈列损耗、陈列损耗a、商品堆积太高，斜度过大，没有使用隔板及护栏，商品压伤及
39、掉落；b、陈列设备不当，温度过高或过低，过冷或过热，护栏太尖；冷柜温度不符合要求，导致商品变质；c、陈列量太高，商品陈列方式不对，如陈列过高导致商品跌落地面，过多导致商品被压坏；d、陈列位置不对；e、补货时，没有先进先出，直接倒入或堆叠；9、理货补货、理货补货a、不及时理货，商品陈列混乱而造成商品损坏；b、补货不及时，导致排面缺货而损耗销售；c、商品管理不当，商品本身腐烂变质，鲜度管理和清洁卫生管理太差，未能及时处理变质品。10、销售与顾客挑拣、销售与顾客挑拣a、员工记错商品条码，打称时输错条码；b、员工与顾客串通，故意少秤商品；c、电子秤不准确导致损耗；d、顾客拆包装、挑拣导致商品损坏、破包
40、；e、顾客大量取用耗材，造成浪费；f、未及时回收、处理已经损坏商品，导致进一步损耗；g、顾客压捏商品，形成损耗；h、未及时回收孤儿商品造成商品损坏、变质（即：被遗留在超市某个角落的商品）；i、易损、易被偷商品分开管理。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美项目项目损耗原因分析损耗原因分析1、移货、调货、移货、调货a、移出时移入时单位未入账；b、移出或移入单位成本认定不确定；2、退货、退货a、未及时处理，以致过期；b、未与财务单位付款程序结合，无货款可扣；3、变价、变价a、折价、减价后没有恢复原价；b、变价权限未管制，促销、变价不及时，导致商品鲜度下降无法销售。4、销货退回、销货退回a
41、、特价卖出，原售价退回；b、销售退回商品，未能办理库存；5、耗材、原料领用、耗材、原料领用a、未登记；b、未节制使用。6、收银错误、收银错误a、计数错误；b、漏扫描商品错误；c、收银员与顾客串通，故意少收；d、未及时回收孤儿商品造成商品损坏、变质。7、盘点错误、盘点错误单位错误、数量少盘、品项漏盘、数据抄错、录入错误；清点不准，多盘、漏盘或者串盘。8、有效期间管理不、有效期间管理不当当a、销售中，未做有效期限检查；b、未能及时降低、折价处理。9、电子磅称操作错、电子磅称操作错误误a、品项输入错误；b、价格输入错误。生鲜作业错误的损耗原生鲜作业错误的损耗原因因 良 勇 生 活 超 市 分 享 生
42、 活 之 美项目项目损耗原因分析损耗原因分析1、顾客偷窃、顾客偷窃a、随身夹带；b、换标签（高换低）；c、偷吃（边买边吃）。2、厂家偷窃、厂家偷窃a、随身夹带；b、随同退货夹带。3、员工偷窃、员工偷窃a、随身夹带；b、与亲友串通，购物未结帐或发票金额少打；c、与亲友串通，价格标签打低；d、偷吃。生鲜偷窃损耗原因生鲜偷窃损耗原因项目项目损耗原因分析损耗原因分析1、商品本身腐烂变质、商品本身腐烂变质鲜度管理和清洁卫生管理太差，未能及时处理变质商品。2、冷库、冷冻（冷藏）、冷库、冷冻（冷藏）柜断电故障导致变质柜断电故障导致变质有异常现象未及时发现、报修，并未对产品采取转移措施。生鲜意外与管理损耗原生
43、鲜意外与管理损耗原因因 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜损耗的对策：生鲜损耗的对策：1、损耗目标管理，最大化激励：、损耗目标管理，最大化激励： 每一超市都要有自己的损耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估；每一超市都要有自己的损耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估；2、库存控制、产销平衡：、库存控制、产销平衡： 库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压；库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压；3、不定时、不定时/适时折价、减价：适时折价、减价：4、温度控制：、温度控
44、制：适当的温度管理，可以使损耗下降；适当的温度管理，可以使损耗下降；5、湿度控制：、湿度控制：如叶菜如叶菜100%，水果，水果80-90%左右，太干燥不利于生鲜保鲜；左右，太干燥不利于生鲜保鲜；6、设备检查、维护：、设备检查、维护：设备的正常使用、维护，是影响其产品质量的条件；设备的正常使用、维护，是影响其产品质量的条件；7、作业规范化、标准化：、作业规范化、标准化：制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。生鲜控损与次鲜商品转换？生鲜控损与次鲜商品转换？次鲜商品如何转换：次鲜商品如何转换：次鲜蔬果可转制为：次鲜蔬果可转制为：各式配菜、快餐、果盘、果汁
45、；各式配菜、快餐、果盘、果汁；次鲜肉品可转制为：次鲜肉品可转制为：调理调理腌制腌制肉、配菜、肉丸、绞肉等；肉、配菜、肉丸、绞肉等；次鲜鲜肉可转制为：次鲜鲜肉可转制为：调理调理腌制腌制鱼肉、配菜等。鱼肉、配菜等。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗控制管损耗控制管理理损耗管理损耗管理登记后生鲜登记后生鲜品销毁品销毁盘点盘点损耗大单品损耗大单品原因分析原因分析损耗率控制损耗率控制损耗责任归损耗责任归属属 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美蔬果的损耗控制蔬果的损耗控制特点：特点：蔬果的大部分损耗是由于商品的腐烂、变质、伤萎等因素造成的。蔬果的大部分损耗是由于商品的腐烂、变
46、质、伤萎等因素造成的。控制：控制：1、合理的蔬果订货数量；、合理的蔬果订货数量；2、蔬果的收货验收工作；、蔬果的收货验收工作；3、蔬果的鲜度管理；、蔬果的鲜度管理；4、蔬果尾货及大理库存的及时处理；蔬果尾货及大理库存的及时处理；5、少量商品的再加工程序。、少量商品的再加工程序。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美肉类的损耗控制肉类的损耗控制特点：特点：是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。控制：控制：1、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要；、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要；2、严格把握温度控制和肉类商品所有流
47、转过程的清洁卫生消毒工作；、严格把握温度控制和肉类商品所有流转过程的清洁卫生消毒工作；3、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗；、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗；4、将部分次质的商品进行深加工；、将部分次质的商品进行深加工；5、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品保质期。、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品保质期。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美鲜鱼的损耗控制鲜鱼的损耗控制特点：特点：活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。控制：控制：1、订货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常重要的；、订
48、货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常重要的；2、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡；、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡；3、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃；、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃；4、冰鲜的陈列注意冰要丰满，延长冰鲜的保质期；、冰鲜的陈列注意冰要丰满，延长冰鲜的保质期；5、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放；、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放；6、部分损耗量较大的商品进行深加工。、部分损耗量较大的商品进行深加工。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第三章第三章:生鲜经营策生鲜经营策略略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美目录目录: :u第一部分第
49、一部分 生鲜整体经营策略生鲜整体经营策略u第二部分第二部分 生鲜工作的核心生鲜工作的核心u第三部分第三部分 生鲜经营策略生鲜经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美前言n生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力。的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力。n由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响综合超市的盈利生鲜经营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力。能
50、力。n生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导。具体操作手册指导。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美关于生鲜盈利能力的描述n n需要明确的一点：需要明确的一点：需要明确的一点：需要明确的一点：生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的
51、部门。第一部分第一部分:生鲜整体经营策略生鲜整体经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美关于生鲜盈利能力的描述n需要强调的一点：需要强调的一点：n n生鲜是一个能够盈利的部门而且必须以盈利作为生鲜是一个能够盈利的部门而且必须以盈利作为生鲜是一个能够盈利的部门而且必须以盈利作为生鲜是一个能够盈利的部门而且必须以盈利作为重要工作目标。重要工作目标。重要工作目标。重要工作目标。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜是一个可生鲜是一个可生鲜是一个可生鲜是一个可以获得相当利以获得相当利以获得相当利以获得相当利润的品类润的品类润的品类润的品类生鲜是一个可生鲜是一个可生鲜是一个
52、可生鲜是一个可以获得大量忠以获得大量忠以获得大量忠以获得大量忠实顾客的品类实顾客的品类实顾客的品类实顾客的品类我们必须在经营生鲜中获取利益我们必须在经营生鲜中获取利益我们必须在经营生鲜中获取利益我们必须在经营生鲜中获取利益生鲜经营目标生鲜经营目标生鲜经营目标生鲜经营目标 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美经常出现的策略偏差n单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，低价，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，造成生鲜的整体品质大幅度下
53、降，长远而言，造成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，没有质量保证的低价没有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降。n单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循销售低迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。环的业绩黑洞。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美经常出现的策略偏差n没有清晰理解生鲜的聚客以及获利的品类角色分配，直接导没有清晰理解生
54、鲜的聚客以及获利的品类角色分配，直接导致价格策略混乱，促销政策不受欢迎，应得利益得不到保障。致价格策略混乱，促销政策不受欢迎，应得利益得不到保障。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美策略偏差的具体表现没有目的的低价促销没有目的的低价促销不考虑结果的促销不考虑结果的促销追求所谓低价，忽略质量、价格匹配追求所谓低价，忽略质量、价格匹配经营重点都集中在常规商品上，商品同质率极经营重点都集中在常规商品上，商品同质率极高，可比性太强，价格透明度过高，没有利润高，可比性太强，价格透明度过高，没有利润加工性商品价格偏离正常轨道，增强设备、人加工性商品价格偏离正常轨道，增强设备、人力压力与投入，影
55、响质量力压力与投入，影响质量片面考虑生鲜的片面考虑生鲜的聚客能力聚客能力 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美策略偏差的具体表现不合理控制促销不合理控制促销提高售价增加利润提高售价增加利润追求所谓高品质，忽略顾客的基本生活需求追求所谓高品质，忽略顾客的基本生活需求经营重点都集中在降低成本上，大量推广联营，经营重点都集中在降低成本上，大量推广联营，将损失与投入转移到供应商身上，放弃生鲜经将损失与投入转移到供应商身上，放弃生鲜经营控制权营控制权片面考虑生鲜的盈片面考虑生鲜的盈利要求利要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜经营策略n我们的生鲜策略是基于：我们的生鲜策
56、略是基于：n n生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门而展而展开的开的n我们的生鲜策略将做到：我们的生鲜策略将做到：n明确各个类别的经营重点，体现品类管理思想，成为一个生鲜明确各个类别的经营重点，体现品类管理思想，成为一个生鲜工作的指导手册工作的指导手册 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体经营策略n n质量第一质量第一质量第一质量第一n n在同等质量前提下，保持价格竞争能力在同等质量前提下，保持价格竞争能力在
57、同等质量前提下，保持价格竞争能力在同等质量前提下，保持价格竞争能力n n在同等销售前提下，保持较佳盈利能力在同等销售前提下，保持较佳盈利能力在同等销售前提下，保持较佳盈利能力在同等销售前提下，保持较佳盈利能力 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？你会购你会购你会购你会购买这样买这样买这样买这样的商品的商品的商品的商品吗？吗？吗？吗？ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？这样的促销这样的促销这样的促销这样的促销有意义吗？有意义吗？有意义吗？有意义吗？ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？需要耗费这需要耗费这需要耗费这需要耗费这些包
58、装吗？些包装吗？些包装吗？些包装吗？ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？你是顾客，看到这样的陈列，能你是顾客，看到这样的陈列，能你是顾客，看到这样的陈列，能你是顾客，看到这样的陈列，能激发你的购买吗？激发你的购买吗？激发你的购买吗？激发你的购买吗？ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？包装成本占包装成本占包装成本占包装成本占比多少？比多少？比多少？比多少？ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜工作的核心正确的商品的个哲学：正确的商品的个哲学：n正确的正确的商品商品n正确的正确的商品价格商品价格n正确的正确的数量数量n正确的正确的时间段
59、时间段n正确的正确的商品状态商品状态n正确的正确的陈列位置陈列位置n n正确的正确的正确的正确的服务服务服务服务第二部分第二部分:生鲜工作的核心生鲜工作的核心 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美正确的商品n20/80原则原则n商品的有效性商品的有效性n质量质量/价值价值n正确的包装正确的包装/陈列陈列n商品汰换商品汰换 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美正确的数量n指定库存水平指定库存水平n库存周转库存周转n促销商品的展示促销商品的展示n重点商品展示重点商品展示 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美正确的时间段n n季节性商品计划季节性商品计划季节性商品计划季
60、节性商品计划n n先进先出先进先出先进先出先进先出n n早进早出早进早出早进早出早进早出n n*毛利总额管理毛利总额管理毛利总额管理毛利总额管理* 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美产品的及时调整n商品调整是一个商品调整是一个动态、循环过程动态、循环过程，是一项，是一项永无结束永无结束的工作的工作n商品调整必须符合顾客的需求变化商品调整必须符合顾客的需求变化，以体现顾客需求变化为，以体现顾客需求变化为调整目的调整目的n调整一定要调整一定要分析以及了解顾客需求变化分析以及了解顾客需求变化 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜经营策略我们的生鲜策略将包括：我们的生鲜
61、策略将包括：n n商品策略商品策略商品策略商品策略 价格策略价格策略价格策略价格策略n n毛利策略毛利策略毛利策略毛利策略 促销策略促销策略促销策略促销策略 我们把生鲜分为面包、熟食、鲜肉、水产、蔬菜水果、冷冻、冷我们把生鲜分为面包、熟食、鲜肉、水产、蔬菜水果、冷冻、冷我们把生鲜分为面包、熟食、鲜肉、水产、蔬菜水果、冷冻、冷我们把生鲜分为面包、熟食、鲜肉、水产、蔬菜水果、冷冻、冷藏、散装八个小组藏、散装八个小组藏、散装八个小组藏、散装八个小组 为了使执行工作更加细致便于管理，每一个部门的策略都将有所为了使执行工作更加细致便于管理，每一个部门的策略都将有所为了使执行工作更加细致便于管理，每一个部
62、门的策略都将有所为了使执行工作更加细致便于管理，每一个部门的策略都将有所针对、有所不同针对、有所不同针对、有所不同针对、有所不同 由于生鲜的特殊性，有些类别以中类为策略基准，例如肉部门由于生鲜的特殊性，有些类别以中类为策略基准，例如肉部门由于生鲜的特殊性，有些类别以中类为策略基准，例如肉部门由于生鲜的特殊性，有些类别以中类为策略基准，例如肉部门第三部分第三部分:生鲜经营策略生鲜经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略n n全品类经营全品类经营全品类经营全品类经营n na a类商品全部经营类商品全部经营类商品全部经营类商品全部经营n nb b类商品类商品类商
63、品类商品80�%经营经营经营经营n nc c类商品个性化经营类商品个性化经营类商品个性化经营类商品个性化经营n n强调差异化、个性化强调差异化、个性化强调差异化、个性化强调差异化、个性化 市调决定商品经营内容！市调决定商品经营内容！市调决定商品经营内容！市调决定商品经营内容！ 通过通过通过通过生鲜商品组织表生鲜商品组织表生鲜商品组织表生鲜商品组织表控制商品经营数量控制商品经营数量控制商品经营数量控制商品经营数量 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略 推动推动abcabc类商品管理的原因类商品管理的原因n n目前的品类管理规范了到中类的经营，但是在单品管理上需
64、要更加深入，特别是目前的品类管理规范了到中类的经营，但是在单品管理上需要更加深入，特别是目前的品类管理规范了到中类的经营，但是在单品管理上需要更加深入，特别是目前的品类管理规范了到中类的经营，但是在单品管理上需要更加深入，特别是生鲜品类的管理，每一个品类有区别，每一个中类有区别，直到每一个商品也存生鲜品类的管理，每一个品类有区别，每一个中类有区别，直到每一个商品也存生鲜品类的管理，每一个品类有区别，每一个中类有区别，直到每一个商品也存生鲜品类的管理，每一个品类有区别，每一个中类有区别，直到每一个商品也存在巨大区别，因此为了便于规范生鲜的单品管理思路，对生鲜单品进行在巨大区别，因此为了便于规范生
65、鲜的单品管理思路，对生鲜单品进行在巨大区别，因此为了便于规范生鲜的单品管理思路，对生鲜单品进行在巨大区别，因此为了便于规范生鲜的单品管理思路，对生鲜单品进行abcabc类管类管类管类管理是一个突破口。理是一个突破口。理是一个突破口。理是一个突破口。n n由于生鲜是民生商品集中的品类，各个地区存在巨大的差异，无论是品种选择、由于生鲜是民生商品集中的品类，各个地区存在巨大的差异，无论是品种选择、由于生鲜是民生商品集中的品类，各个地区存在巨大的差异，无论是品种选择、由于生鲜是民生商品集中的品类，各个地区存在巨大的差异，无论是品种选择、价格取向、促销针对性等影响生鲜销售与利润的内容大量存在；因此，生鲜
66、强调价格取向、促销针对性等影响生鲜销售与利润的内容大量存在；因此，生鲜强调价格取向、促销针对性等影响生鲜销售与利润的内容大量存在；因此，生鲜强调价格取向、促销针对性等影响生鲜销售与利润的内容大量存在；因此，生鲜强调商品组织表控制整体商品数量，通过全面市场调研确认具体经营品种，将全面体商品组织表控制整体商品数量，通过全面市场调研确认具体经营品种，将全面体商品组织表控制整体商品数量，通过全面市场调研确认具体经营品种，将全面体商品组织表控制整体商品数量，通过全面市场调研确认具体经营品种，将全面体现良勇真心对待消费者的经营理念，同时也避免了大量的无效滞销商品的存在，现良勇真心对待消费者的经营理念，同时
67、也避免了大量的无效滞销商品的存在，现良勇真心对待消费者的经营理念，同时也避免了大量的无效滞销商品的存在，现良勇真心对待消费者的经营理念，同时也避免了大量的无效滞销商品的存在，提升了生鲜商品的周转频率，提升了生鲜商品的汰换速度，提高了生鲜商品效率，提升了生鲜商品的周转频率，提升了生鲜商品的汰换速度，提高了生鲜商品效率，提升了生鲜商品的周转频率，提升了生鲜商品的汰换速度，提高了生鲜商品效率，提升了生鲜商品的周转频率，提升了生鲜商品的汰换速度，提高了生鲜商品效率，无论是库存周转率、商品新鲜感等等影响顾客购买情绪的因素都得到的有效监控。无论是库存周转率、商品新鲜感等等影响顾客购买情绪的因素都得到的有效
68、监控。无论是库存周转率、商品新鲜感等等影响顾客购买情绪的因素都得到的有效监控。无论是库存周转率、商品新鲜感等等影响顾客购买情绪的因素都得到的有效监控。n n针对生鲜经营中的营运采购权责划分，通过针对生鲜经营中的营运采购权责划分，通过针对生鲜经营中的营运采购权责划分，通过针对生鲜经营中的营运采购权责划分，通过abcabc商品管理，可以将商品按照顾客商品管理，可以将商品按照顾客商品管理，可以将商品按照顾客商品管理，可以将商品按照顾客接受程度（价格透明度）来分配权限，既做到快速响应消费者需求，同时做到整接受程度（价格透明度）来分配权限，既做到快速响应消费者需求，同时做到整接受程度（价格透明度）来分配
69、权限，既做到快速响应消费者需求，同时做到整接受程度（价格透明度）来分配权限，既做到快速响应消费者需求，同时做到整体掌控。体掌控。体掌控。体掌控。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略 推动推动abcabc类商品管理的原因类商品管理的原因n n品类管理品类管理品类管理品类管理类别管理类别管理类别管理类别管理 对整体品类结构进对整体品类结构进对整体品类结构进对整体品类结构进行宏观调控行宏观调控行宏观调控行宏观调控 对整体品类经营思对整体品类经营思对整体品类经营思对整体品类经营思路进行调控路进行调控路进行调控路进行调控 体现对整体品类预体现对整体品类预体现对整体品类预
70、体现对整体品类预算的全面掌控算的全面掌控算的全面掌控算的全面掌控 abcabc管理管理管理管理单品管理单品管理单品管理单品管理 对具体商品结构进对具体商品结构进对具体商品结构进对具体商品结构进行调控行调控行调控行调控 将品类管理思路落将品类管理思路落将品类管理思路落将品类管理思路落实到单品管理实到单品管理实到单品管理实到单品管理 保持商品的高适销保持商品的高适销保持商品的高适销保持商品的高适销比率比率比率比率管理更加精细、可管理更加精细、可管理更加精细、可管理更加精细、可控控控控从品类管理延伸到从品类管理延伸到从品类管理延伸到从品类管理延伸到单品管理单品管理单品管理单品管理 良 勇 生 活 超
71、 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略 abcabc类商品管理类商品管理n n商品性质商品性质商品性质商品性质 描述描述描述描述 选择率选择率选择率选择率 a a类类类类 市调对象均经营的市调对象均经营的市调对象均经营的市调对象均经营的商品商品商品商品 1000% b b类类类类 至少至少至少至少60`%市调对象市调对象市调对象市调对象经营的商品经营的商品经营的商品经营的商品 80�% c c类类类类 很少或者市调对象很少或者市调对象很少或者市调对象很少或者市调对象经营的商品经营的商品经营的商品经营的商品 可选可不可选可不可选可不可选可不选选选选 良 勇 生 活 超
72、市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略 abcabc类商品比率类商品比率n n商品性质商品性质商品性质商品性质 商品比率商品比率商品比率商品比率 商品贡献说明商品贡献说明商品贡献说明商品贡献说明 a a类类类类 25%% 销售销售销售销售 b b类类类类 60`% 销售与利润销售与利润销售与利润销售与利润 c c类类类类 15% 利润利润利润利润 商品侧重点说明商品侧重点说明商品侧重点说明商品侧重点说明 价格形价格形价格形价格形象象象象 通道利通道利通道利通道利润润润润 差异化差异化差异化差异化 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略 销售
73、清单的确认销售清单的确认n n需要明确的观点：需要明确的观点：需要明确的观点：需要明确的观点：n n采购对于采购对于采购对于采购对于a a类商品没有经营决定权类商品没有经营决定权类商品没有经营决定权类商品没有经营决定权n n采购对于采购对于采购对于采购对于b b类商品没有经营决定权类商品没有经营决定权类商品没有经营决定权类商品没有经营决定权n n采购对于采购对于采购对于采购对于c c类商品有经营决定权类商品有经营决定权类商品有经营决定权类商品有经营决定权 品类战略的最终体现是通过单品来实现，经营单品的合理品类战略的最终体现是通过单品来实现，经营单品的合理品类战略的最终体现是通过单品来实现，经营
74、单品的合理品类战略的最终体现是通过单品来实现，经营单品的合理性直接影响品类战略的落实效果。性直接影响品类战略的落实效果。性直接影响品类战略的落实效果。性直接影响品类战略的落实效果。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 鲜肉部门 猪肉肉部肉部肉部肉部的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：首选品类首选品类首选品类首选品类 肉部肉部肉部肉部的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 销售主导销售主导销售主导销售主导 肉部肉部肉部肉部的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 降低生活成本降低生活成本降低生活成本降低生活成本 必须品必须品售价敏
75、感售价敏感强调新鲜强调新鲜强调卫生强调卫生强调秤重准确性强调秤重准确性强调现场分割气氛营强调现场分割气氛营造造提供的商品均为最受欢迎的提供的商品均为最受欢迎的商品商品以取代顾客农贸市场购买位以取代顾客农贸市场购买位目标目标推动半成品如肉丝以及加工推动半成品如肉丝以及加工品如加味产品，特殊商圈推品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品动适合户外的烧烤半成品低毛利低毛利高降价促销频率高降价促销频率进行价格竞争，以保证进行价格竞争，以保证价格形象价格形象 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 鲜肉部门 牛羊肉肉部肉部肉部肉部的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：选择
76、性品类选择性品类选择性品类选择性品类 肉部肉部肉部肉部的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 利润主导利润主导利润主导利润主导 肉部肉部肉部肉部的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 提升生活质量提升生活质量提升生活质量提升生活质量 不是必须品不是必须品售价不敏感售价不敏感强调新鲜、新奇强调新鲜、新奇强调卫生强调卫生强调秤重准确性强调秤重准确性强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式造，特别是烹饪方式介绍介绍提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品以取代顾客农贸市场购买位目以取代顾客农贸市场购买位目标标推动半成品如羊牛肉丝、肉片推动
77、半成品如羊牛肉丝、肉片以及加工品如加味产品，特殊商以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品圈推动适合户外的烧烤半成品必须提供烹饪指导必须提供烹饪指导高毛利高毛利高品质保证高品质保证高现场促销频率高现场促销频率不价格竞争，质量取胜，不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润保证相对较高利润 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 鲜肉部门 家禽肉部肉部肉部肉部的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：选择性品类选择性品类选择性品类选择性品类 肉部肉部肉部肉部的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 利润主导利润主导利润主导利润主导 肉部肉部肉部肉部的品类经
78、营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 提升生活质量提升生活质量提升生活质量提升生活质量 不是必须品不是必须品售价敏感，特殊部位售价敏感，特殊部位敏感敏感强调新鲜、新奇强调新鲜、新奇强调卫生强调卫生强调秤重准确性强调秤重准确性强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式造，特别是烹饪方式介绍介绍提供的商品均为质量保证商提供的商品均为质量保证商品品以取代顾客农贸市场购买位以取代顾客农贸市场购买位目标目标推动半成品如羊牛肉丝、肉推动半成品如羊牛肉丝、肉片以及加工品如加味产品，片以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品烤半成品提供适当
79、烹饪指导提供适当烹饪指导高毛利高毛利高品质保证高品质保证高现场促销频率高现场促销频率不价格竞争，质量取胜，不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润保证相对较高利润 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 鲜肉部门 野味肉部肉部肉部肉部的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：选择性品类选择性品类选择性品类选择性品类 肉部肉部肉部肉部的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 利润主导利润主导利润主导利润主导 肉部肉部肉部肉部的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 提升生活质量、创造购物提升生活质量、创造购物提升生活质量、创造购物提升生活质量、
80、创造购物冲动冲动冲动冲动 不是必须品不是必须品售价不敏感售价不敏感强调新鲜、新奇强调新鲜、新奇强调卫生强调卫生强调秤重准确性强调秤重准确性强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式造，特别是烹饪方式介绍介绍提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品以满足顾客购买欲望与好奇心以满足顾客购买欲望与好奇心必须提供烹饪指导必须提供烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调部分特殊功效商品必须现场强调现场陈列突出新奇性，不是常规现场陈列突出新奇性，不是常规销售商品销售商品高毛利高毛利高品质保证高品质保证高现场促销频率，基本高现场促销频率，基本不进行低价促销，除非不进行低价促销，除非有毛利
81、保证有毛利保证不价格竞争，品种、质不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高量取胜，保证相对较高利润利润 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 鲜肉部门 盆菜肉部肉部肉部肉部的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：选择性品类选择性品类选择性品类选择性品类 肉部肉部肉部肉部的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 利润主导利润主导利润主导利润主导 肉部肉部肉部肉部的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 提升生活质量提升生活质量提升生活质量提升生活质量不是必须品不是必须品售价不敏感售价不敏感强调新鲜、品种多样强调新鲜、品种多样强调卫生强调卫
82、生强调营养与原料搭配强调营养与原料搭配强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式造，特别是烹饪方式介绍介绍提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品以满足顾客购买欲望以满足顾客购买欲望以降低厨房工作压力与实践为目以降低厨房工作压力与实践为目标标必须提供烹饪指导必须提供烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调部分特殊功效商品必须现场强调不是常规销售商品，更换频繁不是常规销售商品，更换频繁高毛利高毛利高品质保证高品质保证高现场促销频率，基本高现场促销频率，基本不进行低价促销，除非不进行低价促销，除非有毛利保证有毛利保证不价格竞争，品种、质不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高量
83、取胜，保证相对较高利润利润 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 鲜肉部门 腌腊肉部肉部肉部肉部的品类角色：选的品类角色：选的品类角色：选的品类角色：选择性（季节性）品类择性（季节性）品类择性（季节性）品类择性（季节性）品类 肉部肉部肉部肉部的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 利润主导利润主导利润主导利润主导 肉部肉部肉部肉部的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 提升生活质量提升生活质量提升生活质量提升生活质量不是必须品不是必须品售价不敏感售价不敏感强调品种多样强调品种多样强调卫生强调卫生强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是
84、烹饪方式造，特别是烹饪方式介绍介绍提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品满足顾客购买欲望满足顾客购买欲望提供适当烹饪指导提供适当烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调部分特殊功效商品必须现场强调不是常规销售商品，更换频繁不是常规销售商品，更换频繁高毛利高毛利高品质保证高品质保证高现场促销频率，基本高现场促销频率，基本不进行低价促销，进入不进行低价促销，进入季节性销售旺季季节性销售旺季不价格竞争，品种、质不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高量取胜，保证相对较高利润利润 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 水产部门 活水水产水产水产水产的品类角色：的品类角色：的
85、品类角色：的品类角色：选择性品类选择性品类选择性品类选择性品类 水产水产水产水产的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 利润主导利润主导利润主导利润主导 水产水产水产水产的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 提升生活质量提升生活质量提升生活质量提升生活质量不是必须品不是必须品部分常规品售价敏感部分常规品售价敏感强调品种多样强调品种多样强调卫生强调卫生强调新鲜强调新鲜强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式造，特别是烹饪方式介绍介绍提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品满足顾客购买欲望满足顾客购买欲望提供适当烹饪指导提供适当烹饪指
86、导部分特殊功效商品必须现场强调部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与换商品，保持商品的新颖与 吸引吸引力力整体高毛利，敏整体高毛利，敏感品保持良好价格感品保持良好价格形象形象高品质保证高品质保证高现场促销频率高现场促销频率不进行全面价格不进行全面价格竞争竞争品种、质量取胜，品种、质量取胜，保证相对较高利润保证相对较高利润 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 水产部门 冰鲜水产水产水产水产的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：选择性品类选择性品类选择性品类选择性品类 水产水产水产水产的品类贡献：的
87、品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 利润主导利润主导利润主导利润主导 水产水产水产水产的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 提升生活质量提升生活质量提升生活质量提升生活质量不是必须品不是必须品部分商品售价敏感部分商品售价敏感强调品种多样强调品种多样强调卫生强调卫生强调新鲜强调新鲜强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式造，特别是烹饪方式介绍介绍提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品满足顾客购买欲望满足顾客购买欲望提供适当烹饪指导提供适当烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰除了保证常规
88、销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与换商品，保持商品的新颖与 吸引吸引力力整体高毛利，敏感品保整体高毛利，敏感品保持良好价格形象持良好价格形象高品质保证高品质保证高现场促销频率，广告高现场促销频率，广告促销时敏感商品价格领促销时敏感商品价格领先先不进行全面价格竞争不进行全面价格竞争品种、质量取胜，保证品种、质量取胜，保证相对较高利润相对较高利润 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 蔬果部门 蔬菜蔬果蔬果蔬果蔬果的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：首选品类首选品类首选品类首选品类 蔬果蔬果蔬果蔬果的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 销售主导销售主
89、导销售主导销售主导 蔬果蔬果蔬果蔬果的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 降低生活成本降低生活成本降低生活成本降低生活成本必须品必须品商品售价敏感商品售价敏感强调品种多样强调品种多样强调卫生强调卫生强调新鲜强调新鲜强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造造提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品满足顾客基本生活需求满足顾客基本生活需求提供适当烹饪指导提供适当烹饪指导以取代顾客农贸市场购买位目标以取代顾客农贸市场购买位目标部分特殊功效商品必须现场强调部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与换
90、商品，保持商品的新颖与 吸引吸引力力常规商品全面价格领先常规商品全面价格领先整体高毛利，敏感品保整体高毛利，敏感品保持良好价格形象持良好价格形象高品质保证高品质保证高现场促销频率，广告高现场促销频率，广告促销时敏感商品价格领促销时敏感商品价格领先先保持价格优势保持价格优势 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 蔬果部门 国产水果蔬果蔬果蔬果蔬果的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：首选品类首选品类首选品类首选品类 蔬果蔬果蔬果蔬果的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 销售主导销售主导销售主导销售主导 蔬果蔬果蔬果蔬果的品类经营目标：的品类经营目标：的品类
91、经营目标：的品类经营目标： 降低生活成本降低生活成本降低生活成本降低生活成本必须品必须品商品售价敏感商品售价敏感强调品种多样强调品种多样强调卫生强调卫生强调新鲜强调新鲜强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造造提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品满足顾客基本生活需求满足顾客基本生活需求提供适当烹饪指导提供适当烹饪指导以取代顾客农贸市场购买位目标以取代顾客农贸市场购买位目标部分特殊功效商品必须现场强调部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与换商品，保持商品的新颖与 吸引吸引力力常规商品全面价格领先常规商品全面价格领
92、先整体高毛利，敏整体高毛利，敏感品保持良好价格感品保持良好价格形象形象高品质保证高品质保证高现场促销频率，高现场促销频率，广告促销时敏感商广告促销时敏感商品价格领先品价格领先保持价格优势保持价格优势 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略 蔬果部门 进口水果蔬果蔬果蔬果蔬果的品类角色：的品类角色：的品类角色：的品类角色：选择性品类特性选择性品类特性选择性品类特性选择性品类特性 蔬果蔬果蔬果蔬果的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献：的品类贡献： 利润主导利润主导利润主导利润主导 蔬果蔬果蔬果蔬果的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标：的品类经营目标： 提升生活质量提升生活质
93、量提升生活质量提升生活质量不是必须品，可以取不是必须品，可以取代代部分商品售价敏感部分商品售价敏感强调品种多样强调品种多样强调卫生强调卫生强调新鲜强调新鲜强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造造提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品满足顾客更高生活需求满足顾客更高生活需求部分特殊功效商品必须现场强调部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与换商品，保持商品的新颖与 吸引吸引力力常规商品促销价格领先常规商品促销价格领先整体高毛利，敏感品保整体高毛利，敏感品保持良好价格形象持良好价格形象高品质保证高品质保证高现场促销频
94、率，广告高现场促销频率，广告促销时敏感商品价格领促销时敏感商品价格领先先保持较高毛利保持较高毛利 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略生鲜商品的生鲜商品的生鲜商品的生鲜商品的深加工经营深加工经营深加工经营深加工经营，已是生，已是生，已是生，已是生鲜经营的趋势。鲜经营的趋势。鲜经营的趋势。鲜经营的趋势。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略生鲜商品的生鲜商品的生鲜商品的生鲜商品的精细化经营精细化经营精细化经营精细化经营，已是生，已是生，已是生，已是生鲜经营的趋势。鲜经营的趋势。鲜经营的趋势。鲜经营的趋势。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美价格策略
95、生鲜是需要有盈利能力生鲜是需要有盈利能力的，但是有必须保持非的，但是有必须保持非常强的市场竞争能力，常强的市场竞争能力，特别是一些商品额价格特别是一些商品额价格竞争能力，价格政策是竞争能力，价格政策是在保持价格形象的前提在保持价格形象的前提下保持持续的盈利能力，下保持持续的盈利能力，即俗语：该赚钱的一定即俗语：该赚钱的一定要赚足，不该赚钱的不要赚足，不该赚钱的不要奢望赚钱。要奢望赚钱。制定的价格政策必须有确认的合理竞争对手作为目标参照制定的价格政策必须有确认的合理竞争对手作为目标参照全面低价的确可以保持高销售，但是利润得不到保证全面低价的确可以保持高销售，但是利润得不到保证低价产品选择不当也会
96、造成既没有价格形象也没有促成销售增低价产品选择不当也会造成既没有价格形象也没有促成销售增长长价格政策的侧重点就是如何从政策上确保低价落实到应该承受价格政策的侧重点就是如何从政策上确保低价落实到应该承受的商品或者类别上，也就是说从预算上全面体现价格政策的侧的商品或者类别上，也就是说从预算上全面体现价格政策的侧重点重点要确保价格政策的具体落实，必须与有关价格推动的各项工作要确保价格政策的具体落实，必须与有关价格推动的各项工作挂钩，例如促销策略。挂钩，例如促销策略。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美价格策略 价格与价值价格与价值 由于生鲜的大部分商品是农副产品，规格、大小、产地、供应由
97、于生鲜的大部分商品是农副产品，规格、大小、产地、供应由于生鲜的大部分商品是农副产品，规格、大小、产地、供应由于生鲜的大部分商品是农副产品，规格、大小、产地、供应时间等等都直接影响产品的价值，不同价值的产品价格完全不时间等等都直接影响产品的价值，不同价值的产品价格完全不时间等等都直接影响产品的价值，不同价值的产品价格完全不时间等等都直接影响产品的价值，不同价值的产品价格完全不同同同同 不能够单纯考虑生鲜品名来判断商品的价格高低，必须考虑到不能够单纯考虑生鲜品名来判断商品的价格高低，必须考虑到不能够单纯考虑生鲜品名来判断商品的价格高低，必须考虑到不能够单纯考虑生鲜品名来判断商品的价格高低，必须考虑
98、到生鲜商品的价值生鲜商品的价值生鲜商品的价值生鲜商品的价值 严厉禁止通过降低产品的价值来降低售价！严厉禁止通过降低产品的价值来降低售价！严厉禁止通过降低产品的价值来降低售价！严厉禁止通过降低产品的价值来降低售价！ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美价格策略 确认竞争参照物价格政策的执行需要价格政策的执行需要价格政策的执行需要价格政策的执行需要确定合理的竞争者作为参照对象确定合理的竞争者作为参照对象确定合理的竞争者作为参照对象确定合理的竞争者作为参照对象，我们不，我们不，我们不，我们不可能与所有的同类进行竞争，这样既不必要，也没有任何意义，可能与所有的同类进行竞争，这样既不必要，也没
99、有任何意义，可能与所有的同类进行竞争，这样既不必要，也没有任何意义，可能与所有的同类进行竞争，这样既不必要，也没有任何意义，只会造成价格混乱，从而全面破坏生鲜的盈利能力，往往只会造成价格混乱，从而全面破坏生鲜的盈利能力，往往只会造成价格混乱，从而全面破坏生鲜的盈利能力，往往只会造成价格混乱，从而全面破坏生鲜的盈利能力，往往合理合理合理合理确定竞争参照目标是价格政策合理执行的关键。确定竞争参照目标是价格政策合理执行的关键。确定竞争参照目标是价格政策合理执行的关键。确定竞争参照目标是价格政策合理执行的关键。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜的价格策略n价格形象的重要性直接影响顾客
100、的认知度，因此价格形象的重要性直接影响顾客的认知度，因此生鲜的价格策略将围绕如何定位我们的价生鲜的价格策略将围绕如何定位我们的价格形象展开格形象展开，同时，同时赢利是生鲜的最终目标赢利是生鲜的最终目标，因此所有价格策略都符合公司的赢利预算目标。，因此所有价格策略都符合公司的赢利预算目标。n不同的品类承担着完全不同的经营要求，不同的品类承担着完全不同的经营要求，生鲜价格策略将按照品类来制定生鲜价格策略将按照品类来制定。生鲜的价格形象体系生鲜的价格形象体系 天天平价天天平价天天平价天天平价 竞争性价格竞争性价格竞争性价格竞争性价格 常规价格常规价格常规价格常规价格 季节性价格季节性价格季节性价格季
101、节性价格 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美价格策略价格策略 天天平价天天平价n n指指指指售价长期保持一个有竞争力的水平售价长期保持一个有竞争力的水平售价长期保持一个有竞争力的水平售价长期保持一个有竞争力的水平，并且一般不会降价，在生鲜，这个竞争力可能是附，并且一般不会降价，在生鲜，这个竞争力可能是附，并且一般不会降价，在生鲜，这个竞争力可能是附，并且一般不会降价，在生鲜，这个竞争力可能是附加值，例如：口味好、非常卫生等。加值，例如：口味好、非常卫生等。加值，例如：口味好、非常卫生等。加值，例如：口味好、非常卫生等。n n天天平价商品即使在海报上基本也是保持同样价格，同时即使如此
102、，这个价格也要具有竞天天平价商品即使在海报上基本也是保持同样价格，同时即使如此，这个价格也要具有竞天天平价商品即使在海报上基本也是保持同样价格，同时即使如此，这个价格也要具有竞天天平价商品即使在海报上基本也是保持同样价格，同时即使如此，这个价格也要具有竞争力（通过性价比体现）；一般价格不变情况下会有各项配套的促销方式配合争力（通过性价比体现）；一般价格不变情况下会有各项配套的促销方式配合争力（通过性价比体现）；一般价格不变情况下会有各项配套的促销方式配合争力（通过性价比体现）；一般价格不变情况下会有各项配套的促销方式配合dmdm推广。推广。推广。推广。n n天天平价是目前需要坚持的基本价格政策
103、。天天平价是目前需要坚持的基本价格政策。天天平价是目前需要坚持的基本价格政策。天天平价是目前需要坚持的基本价格政策。 需要明确的观点是：需要明确的观点是：需要明确的观点是：需要明确的观点是： 天天平价不是天天低价，天天平价是指保持价格的稳定性天天平价不是天天低价，天天平价是指保持价格的稳定性天天平价不是天天低价，天天平价是指保持价格的稳定性天天平价不是天天低价，天天平价是指保持价格的稳定性 天天平价不是指天天低毛利，稳定价格意味着相对稳定的毛利水平天天平价不是指天天低毛利，稳定价格意味着相对稳定的毛利水平天天平价不是指天天低毛利，稳定价格意味着相对稳定的毛利水平天天平价不是指天天低毛利，稳定价
104、格意味着相对稳定的毛利水平 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美价格策略 竞争性价格竞争性价格n n这个价格是指当这个价格是指当这个价格是指当这个价格是指当一个商品出现在一个商品出现在一个商品出现在一个商品出现在dmdm或者其它方式的促销中价格与原来售价相比有非常或者其它方式的促销中价格与原来售价相比有非常或者其它方式的促销中价格与原来售价相比有非常或者其它方式的促销中价格与原来售价相比有非常巨大而明显的下降（在品质没有变化的前提下）或者是由于竞争原因的价格下降巨大而明显的下降（在品质没有变化的前提下）或者是由于竞争原因的价格下降巨大而明显的下降（在品质没有变化的前提下）或者是由于竞
105、争原因的价格下降巨大而明显的下降（在品质没有变化的前提下）或者是由于竞争原因的价格下降。n n这个价格是可恢复价格，即在相关促销结束后价格立即恢复到原来水平。这个价格是可恢复价格，即在相关促销结束后价格立即恢复到原来水平。这个价格是可恢复价格，即在相关促销结束后价格立即恢复到原来水平。这个价格是可恢复价格，即在相关促销结束后价格立即恢复到原来水平。n n竞争性价格允许出现有控制的负毛利。竞争性价格允许出现有控制的负毛利。竞争性价格允许出现有控制的负毛利。竞争性价格允许出现有控制的负毛利。n n一般而言，一般而言，一般而言，一般而言，竞争性价格具有较大冲击力，效果非常好，但是由于对利润体系的破坏
106、力非竞争性价格具有较大冲击力，效果非常好，但是由于对利润体系的破坏力非竞争性价格具有较大冲击力，效果非常好，但是由于对利润体系的破坏力非竞争性价格具有较大冲击力，效果非常好，但是由于对利润体系的破坏力非常强，必须严格管控常强，必须严格管控常强，必须严格管控常强，必须严格管控。 需要清晰需要清晰需要清晰需要清晰 的一个观点：的一个观点：的一个观点：的一个观点： 价格竞争不是生鲜主要价格政策价格竞争不是生鲜主要价格政策价格竞争不是生鲜主要价格政策价格竞争不是生鲜主要价格政策，只有在特殊需要时（包括遇到直面竞争、新店开业、，只有在特殊需要时（包括遇到直面竞争、新店开业、，只有在特殊需要时（包括遇到直
107、面竞争、新店开业、，只有在特殊需要时（包括遇到直面竞争、新店开业、迅速提升来客数迅速提升来客数迅速提升来客数迅速提升来客数 等），才能够使用竞争性价格。等），才能够使用竞争性价格。等），才能够使用竞争性价格。等），才能够使用竞争性价格。 竞争性价格绝对不能够竞争性价格绝对不能够竞争性价格绝对不能够竞争性价格绝对不能够以以以以降低生鲜商品品质来实现，利润改变配方、工艺或者商品的规降低生鲜商品品质来实现，利润改变配方、工艺或者商品的规降低生鲜商品品质来实现，利润改变配方、工艺或者商品的规降低生鲜商品品质来实现，利润改变配方、工艺或者商品的规格、产地等格、产地等格、产地等格、产地等。 良 勇 生 活
108、 超 市 分 享 生 活 之 美价格策略 常规售价常规售价n n适用于那些价格不敏感的、购买对象比较固定的、非民生必需品的商品定价。适用于那些价格不敏感的、购买对象比较固定的、非民生必需品的商品定价。适用于那些价格不敏感的、购买对象比较固定的、非民生必需品的商品定价。适用于那些价格不敏感的、购买对象比较固定的、非民生必需品的商品定价。n n常规售价要求不高于市场最高售价，高毛利是特性，此类商品就是一个冲动性商品，毛常规售价要求不高于市场最高售价，高毛利是特性，此类商品就是一个冲动性商品，毛常规售价要求不高于市场最高售价，高毛利是特性，此类商品就是一个冲动性商品，毛常规售价要求不高于市场最高售价
109、，高毛利是特性，此类商品就是一个冲动性商品，毛利相对较高，是稳定利润的重要方面。利相对较高，是稳定利润的重要方面。利相对较高，是稳定利润的重要方面。利相对较高，是稳定利润的重要方面。n n一般情况下常规售价商品在促销或者出现在一般情况下常规售价商品在促销或者出现在一般情况下常规售价商品在促销或者出现在一般情况下常规售价商品在促销或者出现在dmdm上时，供应商都会在价格及促销方式上大上时，供应商都会在价格及促销方式上大上时，供应商都会在价格及促销方式上大上时，供应商都会在价格及促销方式上大力度支持，所以一般而言，不允许降低毛利率来提升销售。力度支持，所以一般而言，不允许降低毛利率来提升销售。力度
110、支持，所以一般而言，不允许降低毛利率来提升销售。力度支持，所以一般而言，不允许降低毛利率来提升销售。 需要明确的一个观点：需要明确的一个观点：需要明确的一个观点：需要明确的一个观点： 常规售价商品，比如特殊用途产品（牛鞭、野味等）常规售价商品，比如特殊用途产品（牛鞭、野味等）常规售价商品，比如特殊用途产品（牛鞭、野味等）常规售价商品，比如特殊用途产品（牛鞭、野味等） 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美价格策略 季节商品价格季节商品价格n n一般指季节性非常强的商品，季节变化对于商品的销售有巨大的影响甚一般指季节性非常强的商品，季节变化对于商品的销售有巨大的影响甚一般指季节性非常强的
111、商品，季节变化对于商品的销售有巨大的影响甚一般指季节性非常强的商品，季节变化对于商品的销售有巨大的影响甚至于不在季节内没有任何销售。至于不在季节内没有任何销售。至于不在季节内没有任何销售。至于不在季节内没有任何销售。n n一般而言，季节商品价格为一次性价格，销售随着季节变化而变化，甚一般而言，季节商品价格为一次性价格，销售随着季节变化而变化，甚一般而言，季节商品价格为一次性价格，销售随着季节变化而变化，甚一般而言，季节商品价格为一次性价格，销售随着季节变化而变化，甚至这类商品是一次性销售商品，有固定的货量，有的商品甚至买断经营。至这类商品是一次性销售商品，有固定的货量，有的商品甚至买断经营。至
112、这类商品是一次性销售商品，有固定的货量，有的商品甚至买断经营。至这类商品是一次性销售商品，有固定的货量，有的商品甚至买断经营。n n一般情况下，这类商品的毛利都比较高，同时在季节内一般都能够成为一般情况下，这类商品的毛利都比较高，同时在季节内一般都能够成为一般情况下，这类商品的毛利都比较高，同时在季节内一般都能够成为一般情况下，这类商品的毛利都比较高，同时在季节内一般都能够成为销售的排头兵。销售的排头兵。销售的排头兵。销售的排头兵。n n通常，季节商品需要较大面积的陈列，但是各项费用收入将非常可观。通常，季节商品需要较大面积的陈列，但是各项费用收入将非常可观。通常，季节商品需要较大面积的陈列，
113、但是各项费用收入将非常可观。通常，季节商品需要较大面积的陈列，但是各项费用收入将非常可观。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美促销的目促销的目的的1、提升来客数、提升来客数2、提高客单价、提高客单价3、扩大业绩、提升毛利额、扩大业绩、提升毛利额4、提升商品的注目率、提升商品的注目率5、提升季度节性或特定商品的销售、提升季度节性或特定商品的销售6、提升超市的知名度、提升超市的知名度7、提升市场占有率、提升市场占有率8、活跃卖场气氛、活跃卖场气氛9、清理库存、清理库存10、有效对抗竞争店的降价行动、有效对抗竞争店的降价行动11、特殊目的：如卖场整改升级与竞争对手抗衡，降低其活动对本超市
114、的影响、特殊目的：如卖场整改升级与竞争对手抗衡，降低其活动对本超市的影响 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美掌握目标顾客的购物心理和潮掌握目标顾客的购物心理和潮流流常态的常态的购物心购物心理理视觉吸引视觉吸引引起兴趣引起兴趣是否需要是否需要引起购买欲引起购买欲价值的比较价值的比较认可的态度认可的态度决定购买决定购买满足感满足感1、锁定高所得群目标顾客、锁定高所得群目标顾客2、生鲜类商品符合顾客群的需要、生鲜类商品符合顾客群的需要3、女性消费占比大、女性消费占比大4、价格敏感度、价格敏感度5、包装与包装量、包装与包装量6、新鲜、卫生、新鲜、卫生7、速食文化、速食文化8、口味、烹饪、口
115、味、烹饪9、毛利额高于毛利率、毛利额高于毛利率潮流潮流 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美在高峰期时段目标顾客消费的类型在高峰期时段目标顾客消费的类型随着经济条件的改善，外食比例越来越高。随着经济条件的改善，外食比例越来越高。顾客群顾客群高峰时段高峰时段消费类型消费类型顾客群顾客群时间时间内外食与快速商品类内外食与快速商品类老龄、家庭主妇老龄、家庭主妇 上上/下午下午 内外食与快速商品类内外食与快速商品类 单身、上班族单身、上班族 中午、晚餐中午、晚餐 快餐、面点面包、早点快餐、面点面包、早点 双薪家庭（上班）双薪家庭（上班） 晚餐晚餐 净菜、速食、熟食、简净菜、速食、熟食、简餐、
116、小吃、快速商品餐、小吃、快速商品 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美目标顾客特征目标顾客特征上午上午7:30-9:30老龄和家庭主妇老龄和家庭主妇时间充裕，购买频率高，初级生鲜商品为主，对价格时间充裕，购买频率高，初级生鲜商品为主，对价格敏感。敏感。中午中午12:00-13:30学生、上班族青年男女学生、上班族青年男女生活节奏快，即时性消费，速食消费。对价格敏感，生活节奏快，即时性消费，速食消费。对价格敏感，快速商品。快速商品。工作餐、快餐、熟食、面包类商品。工作餐、快餐、熟食、面包类商品。下午下午16:3019:00上班话、双薪族、单身流动族、开上班话、双薪族、单身流动族、开车族
117、车族生活节奏快、重消费品质，速食、配菜为主。生活节奏快、重消费品质，速食、配菜为主。净菜、速食、熟食、快餐净菜、速食、熟食、快餐晚上晚上20:00-21:00生活节奏快、重消费品质、重品种搭配、生活质量。生活节奏快、重消费品质、重品种搭配、生活质量。早餐类食品、日配、面包。早餐类食品、日配、面包。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美促销策略生鲜的促销政策生鲜的促销政策也是围绕如何确也是围绕如何确保高来客数的前保高来客数的前提下，保持盈利提下，保持盈利水平为目标水平为目标促销提升来客数还是提升客单价必须非常明确促销提升来客数还是提升客单价必须非常明确生鲜的促销大部分以提升来客数为目标
118、生鲜的促销大部分以提升来客数为目标a类商品促销以提升来客数、建立价格形象为目类商品促销以提升来客数、建立价格形象为目的，常以较低售价（提高性价比）为主要手段的，常以较低售价（提高性价比）为主要手段差异化商品促销不以降低价格为导向，以介绍差异化商品促销不以降低价格为导向，以介绍商品推动商品认知度为目的，通常以买赠为手段，商品推动商品认知度为目的，通常以买赠为手段，不破坏原有价格体系不破坏原有价格体系生鲜促销都必须进行全面规划与分析，严厉杜生鲜促销都必须进行全面规划与分析，严厉杜绝无计划性盲目促销绝无计划性盲目促销 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 促促促促销销的目的就是以最合理的成
119、本获得最大的销售支持的目的就是以最合理的成本获得最大的销售支持的目的就是以最合理的成本获得最大的销售支持的目的就是以最合理的成本获得最大的销售支持 促销的目的是占领更多的市场份额，成为行业销售领导促销的目的是占领更多的市场份额，成为行业销售领导促销的目的是占领更多的市场份额，成为行业销售领导促销的目的是占领更多的市场份额，成为行业销售领导 促销的目的是在拥有的市场的同时，能够保持旺盛的赢利能促销的目的是在拥有的市场的同时，能够保持旺盛的赢利能促销的目的是在拥有的市场的同时，能够保持旺盛的赢利能促销的目的是在拥有的市场的同时，能够保持旺盛的赢利能力力力力促销策略促销策略 促销目的促销目的促销目的
120、促销目的以较小的代价获得较大的回报以较小的代价获得较大的回报以较小的代价获得较大的回报以较小的代价获得较大的回报 （销售或者利润）（销售或者利润）（销售或者利润）（销售或者利润） 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美经常选择经常选择经常选择经常选择人气商品，高销售量、高回转人气商品，高销售量、高回转人气商品，高销售量、高回转人气商品，高销售量、高回转原本毛利较低原本毛利较低原本毛利较低原本毛利较低供应量保证供应量保证供应量保证供应量保证顾客购买频率高顾客购买频率高顾客购买频率高顾客购买频率高加工商品促销要谨慎加工商品促销要谨慎加工商品促销要谨慎加工商品促销要谨慎！降价促降价促降价促降价促销除了损失正常的利润外，还使得人力以及设备均处于超负荷销除了损失正常的利润外，还使得人力以及设备均处于超负荷销除了损失正常的利润外，还使得人力以及设备均处于超负荷销除了损失正常的利润外，还使得人力以及设备均处于超负荷运做运做运做运做 促销策略促销策略 促销商品选择促销商品选择促销商品选择促销商品选择 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美thank you ！ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美